Маркетинговый анализ. Методы маркетинговых исследований. Реферат: Принципы, функции и методы маркетинга

Сервисным предприятиям нужно уметь сохранять существующих клиентов и привлекать новых покупателей, завоевывая доверие с помощью различным и акций. Существует множество методов продвижения услуг. Некоторые компании используют не более одной стратегии, в то время как другие могут применять спектр методов для достижения различных маркетинговых целей. Независимо от размера бизнеса и ассортимента услуг, сильные рекламные стратегии должны помочь вашей компании усилить ваши позиции и выглядеть на фоне конкурентов в выгодном свете.

Безусловно, многие предприятия сферы услуг невелики (например, мастерские по ремонту или парикмахерские) и не используют формальные методы продвижения. Есть также огромное множество компаний на рынке профессиональных услуг для бизнеса (B2B), например, такие, как бухгалтерские и юридические фирмы, которые до сих пор думают, что использовать в своей практике маркетинг — это непрофессионально. Несмотря на это, вам желательно понимать, что современные тенденции нельзя игнорировать. Необходимо строить бизнес – планы и формулировать способы их реализации.

Надо понимать и ясно определить цели продвижения

Цели маркетинговой стратегии должны быть направлены на потребителей: клиентов, посредников, сотрудников или конкурентов. После формулирования целей продвижения следует понять, на какие вы будете делать ставку. Это могут быть личные продажи, активная онлайн и офлайн реклама, акции и скидки для стимулирования сбыта, PR или прямой маркетинг.

При проектировании стратегии, вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

как ваши услуги должны восприниматься потребителем
какое качество будет добавлено к сервису
когда рекламная кампания должна начаться
как долго она продлится
какую выгоду вы ожидаете
и как ваша стратегия будет дифференцирована от продвижения конкурентов.

Надо понять важность взаимодействия внутренних и внешних коммуникаций компании

Проводя регулярно аудит собственной компании, подтверждая каждый раз свои сильные стороны и выявляя огрехи и угрозы со стороны рынка, вы будете держать руку на пульсе бизнеса. Перед началом продвижения вам важно понимать путь рекламного сообщения от компании к потребителю, учитывать возможность его искажения. Кто-то из клиентов что-то не так понял. Кто-то из сотрудников что-то не сообщил. Все это результат организации внутренних и внешних коммуникаций внутри компании.

После принятия решения о цели продвижения, необходимо их довести до персонала предприятия. Каждый сотрудник должен понимать свои задачи в реализуемой вами стратегии продвижения.

Надо ясно сформулировать стратегию продвижения

Предприниматели иногда жалуются на трудности в дифференциации своих услуг. Действительно, у стоматолога может возникнуть вопрос, как он может выделится среди других отличных стоматологов. В этой ситуации может возникнуть на первый взгляд заманчивая идея – буду конкурировать по цене. Но часто такой вариант заканчивается плохо для бизнеса, так как конкуренты могут включиться в эту игру и сократить свои цены. Альтернативой конкуренции по цене является разработка максимально дифференцированных коммерческих предложений, способов оказания услуг, визуальных отличий бренда и/или качества обслуживания.

Надо предложить на рынок уникальное торговое предложение

Ожидания клиента базируется на пакете базовых, основных услуг. Вы к этому можете добавить функцию дополнительного обслуживания. Например, кафе может предложить бесплатный доступ в Интернет и удобные диваны для посетителей. Будьте инновационным при создании сопутствующих услуг.

Способы оказания услуг

Сервисная компания может стать более привлекательной, если подстроится под запросы покупателей и изменит график работы или способы доставки услуг, к примеру. Если есть нарекания по скорости обслуживания, надо менять технологию обслуживания.

Брендирование бизнеса

Американская Ассоциация маркетинга утверждает:

"Маркетинг -- это предпринимательская деятельность по организации потоков товаров и услуг от изготовителя к покупателю или пользователю".

Каждое из приведенных определений по-своему полезно, но нам нет смысла заниматься выбором определения. Маркетинг представляет собой деятельность, нацеленную на потребителя, иначе это не маркетинг. Маркетинговые отделы достигают успеха, потому что представляют потребителя внутри организации, отстаивают интересы потребителей, основываясь на знании и понимании их. Маркетинг часто путают с продажей. Продажа -- это специфический компонент маркетинга. Распределению и продаже товаров и услуг отводится заслуженное место, как одному из видов маркетинговой деятельности. А сам маркетинг -- это искусство определять, обеспечивать и удовлетворять нужды потребителей.

Определения носят достаточно нечеткий характер и могут допускать различные трактовки. В тоже время «нахождение единственного определения не может быть самоцелью, ибо такое определение могло бы воспрепятствовать дальнейшему развитию данной дисциплины» .

Однако большую четкость и строгость можно придать только определениям конкретных видов маркетинга. Таким недостатком обладает следующее достаточно общее определение маркетинга:

«Маркетинг - это вид человеческой деятельности по удовлетворению спроса на материальные и нематериальные, социальные ценности посредством взаимовыгодного обмена» .

Из анализа публикаций по маркетингу и опыта его практической реализации вытекает, что термин «маркетинг» по крайней мере, может использоваться в четырех значениях:

1. Маркетинг как философия, идеология управления, направленная на установление взаимовыгодных отношений между производителями и потребителями;
2. Маркетинг как функция управления производственно - сбытовой деятельностью;
3. Маркетинг как наука;
4. Маркетинг как академическая (учебная) дисциплина.

Выделение особых видов маркетинга и большинство его определений касаются деятельности организации бизнеса, когда маркетинг рассматривается как функция производственно-сбытовой деятельности, управления.

Целями маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы предприятия, а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, основной лозунг маркетингового подхода в управлении научно-технической деятельностью, производством и сбытом для любого предприятия .

В публикациях по маркетингу российских специалистов приводятся мало отличимые по содержанию перечни принципов маркетинга, которые изменяются от одного (основного) - «ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей» - до следующих: маркетинг продажа товар услуга

1. Тщательный учет при принятии решений потребностей, состояния и динамики спроса, рыночных условий и конъюнктуры;
2. Создание максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса не исходя из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы создания лояльности потребителей;
3. Информирование потенциальных потребителей о продуктах организации и воздействие на них, с помощью всех доступных коммуникационных средств, с целью склонить их к приобретению данной продукции;
4. Оценка эффективности маркетинга с позиций конечной деятельности организации, прежде всего ее рыночной стоимости;
5. Стремление не только удовлетворить, но и создавать потребности .

Маркетинг пронизывает всю производственно-сбытовую деятельность организации. Так, на этапе предшествования производственной деятельности путем проведения маркетинговых исследований и маркетингового анализа осуществляется выбор направлений этой деятельности, вырабатываются рекомендации по разработке новых продуктов, выбору рынков сбыта. В эту деятельность помимо маркетологов включены также сотрудники аналитических, экономических, плановых, научно-технических и других служб организации.

В маркетинговой деятельности они используют такие понятия как "маркетинговая смесь" или «4Р» («Четыре Пи»). Происходит это понятие от английских- рroduct, рriсе, р1асе, рromotiоп . Это понятие анализирует основные компоненты маркетинга:

Товар (рroduct) - то, что предлагается к продаже. Характеризуется маркой, размерами, цветом, функциями. Сюда относятся как товары, так и услуги. Часто говорят о пакете товаров/услуг.

Цена (рriсе) - сюда относится цена как сумма денег, получаемых в обмен за товар или услугу при коммерческой деятельности, или стоимость времени при предоставлении внутренних услуг одним отделом другому.

Место (р1асе) -- система распределения, которую Вы выбрали для продвижения своих товаров или услуг к Вашим потребителям. Сюда относятся, например, магазины и супермаркеты, а также торговые агенты, приносящие Вам товары для дома. Концепция места включает в себя и способы распределения, такие, как используемые средства транспортировки, складирования и хранения, а также привлечение оптовиков и посредников.

Продвижение (рromotiоп) -- сюда относится реклама в электронных и печатных средствах информации, а также другие направления деятельности, например работа с потребителями и стимулирование продаж.

При организации управления маркетингом нам также стоит использовать сформированный английским Комитетом маркетинговых организаций перечень из девяти пунктов, которые описывают этот процесс. Перечень охватывает виды деятельности, входящие в комплекс "4Р".

Вот эти девять пунктов:

поиск информации (маркетинговое исследование)

формирование сценариев будущего на основе результатов исследования (прогнозирование)

осуществление изменений по результатам исследования (разработканового товара)

оценка покупательской готовности (менеджмент товара)

оценка потребных объемов производства (распределение бюджетов)

определение цены и ожидаемой прибыли (политика ценообразования)

доставка товаров с места производства к месту продажи или использования товара/предоставления услуги (распределение)

продажа как часть маркетинговой деятельности (управление сбытом)

Из этого перечня видно, что маркетинг включает в себя обширный ряд функций. В том, что касается исследований (которые также входят составной частью в функции маркетинга), маркетинг может быть частью деятельности каждого менеджера.

Маркетинг - это особый угол видения, но так же и процесс. Один из аспектов маркетинга заключается в решении проблем в определенной области деятельности. Справедливо утверждение, что менеджер без проблем -- это бездействующий менеджер и что вся работа менеджера заключается в поиске и решении проблем .

Таким образом, маркетинг, безусловно, реагирует на изменения постоянно происходящие в мире, но он по-прежнему направлен на выявление нужд и запросов потенциальных потребителей, определение целевых рынков, с последующей разработкой для них соответствующих товаров и услуг, а также комплекса мероприятий их обслуживания.

Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

Следует отметить, что потребительские предпочтения - главное условие в определении как качественных, так и количественных изменений в реализуемых товарах. Именно оценка покупателем потребительских параметров товара становится фактором, влияющим на его выпуск.

При комплексном исследовании покупательского спроса используется маркетинг, ориентированный на усредненного («концентрированного») потребителя, или маркетинг, рассчитанный на определенные группы населения. Маркетинг распространяется на структуру товарного предложения, с одной стороны, и на повышение избирательности спроса и его развития - с другой. Следовательно, маркетинг призван согласовать производство и потребление продукции, обеспечивая сбалансированность спроса и предложения.

На основании выше перечисленного можно сделать вывод, что объект маркетинга в теоретическом аспекте - это, во-первых, комплекс маркетинга, рынки, конкуренция. Во-вторых, производители, потребители, торговые посредники, другие субъекты маркетинговой деятельности. В-третьих, содержание и закономерности осуществления различных маркетинговых процессов (маркетинговые исследования, предплановый маркетинговый анализ, включая анализ внешней среды маркетинга, коммуникационные процессы и др.). В-четвертых, конкретные методы, используемые в маркетинге (маркетинговых исследований, сегментирования и позиционирования, разработки планов и их контроля, ценообразования, оценки эффективности маркетинга в целом и отдельных его составляющих и др.). В-пятых, принципы интегрирования различных методов и приемов, применяемых в маркетинге, разработанных как в рамках маркетинга, так и в рамках других научных направлений и дисциплин, в сбалансированную, взаимовыгодную совокупность методов, используемых при решении различных проблем маркетинга.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок и покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Таким образом, основным принципом маркетинга является следующее: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю «несогласованную» предварительно с рынком продукцию.

Любое предприятие заинтересовано в максимальном уровне ликвидности своей продукции. Но иметь стабильно растущие продажи в условиях постоянно меняющегося рынка непросто. Чтобы выдерживать натиск конкуренции и своевременно реагировать на новые тенденции, нужна качественная аналитика.

Почему маркетинговое исследование актуально

Для начала стоит отметить тот факт, что данная функция (аналитика, исследования) является одной из ключевых задач отдела маркетинга. При этом под самим процессом исследований стоит понимать сбор информации, касающейся деятельности компании. Данные, которые были получены, должны быть оценены в рамках нескольких ключевых направлений (продвижение, товар, покупатели, цена). Выводы, полученные в результате такого изучения, помогают определить наиболее актуальное направление развития деятельности предприятия в целом и отдельных его элементов в частности. Грамотная и правильная стратегия крайне важна для стабильного роста компании.

Стоит понимать, что подобный маркетинговый анализ - это не всегда трудоемкие и сложные исследования, в процессе которых задействуются значительные ресурсы. Многие средние и небольшие фирмы могут получить достаточно точную аналитику при сравнительно небольших затратах.

Определение целей

Прежде чем приступать к сбору информации, необходимой для качественного анализа, нужно поставить конкретные задачи. Другими словами, методы маркетингового анализа ориентированы на определенные тактические или стратегические цели. От того, какое направление будет выбрано в качестве ориентира, зависит глубина и масштабность проводимого исследования.

Поставленные цели определяют форму анализа: он может быть описательный, использоваться для разработки прогнозов или выявлять причинно-следственные связи. Итогом подобной работы становится формирование гипотезы, которую можно охарактеризовать как предположение, касающееся сути и путей решения рассмотренных явлений.

Рабочая гипотеза должна обеспечивать наличие следующих показателей:

проверяемость достоверного научного предположения;
его предсказуемость;
способность выражения ключевых предположений не только посредством логических заключений, но и в виде экономико-математических построений.

Программа исследования

Под этим термином стоит понимать план, разработанный для того, чтобы получить ответы на вопросы, которые включает система маркетингового анализа. Он позволяет увязать материальные, временные и другие виды ресурсов, выделяемые для осуществления задачи.

Программа исследования (план) дает возможность установить систему показателей и определить набор инструментов, равно как и потребности в информации, которые нужны для ее получения.

Поиск вторичной информации

Маркетинговый анализ предполагает исследование двух типов данных: вторичных и первичных.

Под вторичной информацией подразумеваются те данные, которые были собраны ранее для достижения других целей, но при этом являются актуальными в формате текущего исследования. В качестве ключевого достоинства сведений такого типа можно определить их доступность и невысокую стоимость.

Но такой материал имеет и недостатки: поскольку эти сведения собирались для решения другой задачи, их содержание не всегда является актуальным. Другими словами, вторичная информация часто оказывается неполной, устаревшей, не имеющей непосредственного отношения к нынешней цели и недостоверной.

Проводя маркетинговый анализ предприятия, для получения вторичных данных можно использовать следующие источники:

бюллетени различных организаций;
средства массовой информации;
статистические сборники;
сайты компаний-конкурентов;
публикации фирм, занимающихся консалтингом и исследованиями;
отраслевые и тематические информационные ресурсы;
внутренние отчеты предприятия, проводящего исследование;
опрос сотрудников фирмы;
информацию, поступившую от потребителей и др.

После сбора всех сведений вторичного характера необходимо провести их тщательный анализ и выявить те, которые являются наиболее актуальными для решения текущей задачи. Завершается работа с вторичными данными итоговым отчетом.

Сбор первичной информации

Касаясь темы первичных данных, стоит отметить, что маркетинговое исследование включает сбор информации этой категории, когда вторичных сведений оказалось недостаточно. При этом собрать информацию первичного типа нужно суметь, поскольку в условиях СНГ получить доступ к отраслевым и фирменным сведениям довольно сложно. Более того, специалистам приходится сталкиваться с отсутствием культуры и развитой инфраструктуры маркетинга в стране. К тому же многие компании не успели накопить столь ценный опыт использования маркетинговых стратегий.

Методики сбора данных

В процессе поиска первичной информации используются три основных инструмента:

Метод эксперимента. В этом случае сведения, которых требует полноценный маркетинговый анализ, добываются путем оценки причинно-следственных связей. В процессе проведения эксперимента один или несколько переменных параметров изменяются, после чего фиксируется воздействие произведенного изменения на другой элемент. Под экспериментом стоит понимать как полевое исследование с изменением конкретных параметров в условиях реального рынка, так и моделирование конкретной ситуации искусственно. Ценность данной методики заключается в том, что с ее помощью становится возможным определение реакции различных групп людей, в том числе и потенциальных покупателей, на конкретные факторы и последующие их изменения.
Метод наблюдения. Этот способ получения данных можно охарактеризовать как один из самых низкозатратных и доступных путей сбора информации. Его использование актуально в том случае, когда влияние на респондента должно быть минимальным. Суть самого наблюдения в рамках достижения цели маркетингового анализа сводится к описательному изучению данных, во время которого действия респондента фиксируются без непосредственного контакта с ним.
Опрос. Этот способ получения актуальных сведений является одним из самых распространенных и универсальных. В этом случае маркетолог контактирует непосредственно с респондентами, имея цель узнать их настроение, мнение и конкретные факты. Опрос может проводиться посредством анкетирования, телефонного разговора или путем личного контакта.

Качественное исследование

Маркетинговый анализ подразумевает и такой тип сбора информации, в процессе которого даются ответы на вопросы «почему» и «как». В этом случае собираются сведения, касающиеся поведения, взглядов и мнения конкретной небольшой группы лиц. Собранные данные, как правило, количественно не выражаются, но позволяют получить ясное понимание образа мыслей представителей целевой аудитории конкретного производителя.

Подобная информация особенно актуальна при разработке торговых марок, рекламных кампаний и новой линии товаров. Качественное исследование также помогает детально изучить имидж предприятий. К основным методам такого сбора данных можно отнести анализ протокола, глубинные интервью и фокус-группы.

Глубинное интервью

Рассматривая проведение маркетингового анализа, стоит уделить больше внимания этому виду коммуникаций. Под данным термином нужно понимать слабоструктурированную беседу с респондентом, имеющую такую форму, которая стимулирует его к детализированным ответам на вопросы, звучащие со стороны интервьюера.

Отличительной чертой этой методики получения данных является свободный стиль беседы, посвященной теме, актуальной для специалиста, проводящего исследование. В процессе такого разговора от респондента можно получить много полезной информации касательно его личного отношения к конкретному бренду, причинах покупки товара и не только.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Принципы маркетинга, функции и методы маркетинговой деятельности. Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга. Аналитическая функция маркетинга. Методика комплексного исследования рынка. Приемы сегментирования рынков. Стратегия рыночной экспансии.

курс лекций , добавлен 03.09.2010

Предпосылки возникновения маркетинга в конце XIX веке. Внешние и внутренние факторы развития науки. Маркетинговый анализ: особенности и последовательность. Принципы и методы международного маркетинга. Основные средства маркетинговых коммуникаций.

контрольная работа , добавлен 16.01.2013

Потребитель как главный объект маркетинга. Основные направления, принципы, методы потребительского поведения, факторы психологического порядка, некоторые секреты моделирования поведения потребителей. Особенности поведения потребителей в условиях кризиса.

курсовая работа , добавлен 02.05.2010

Цели маркетинга, объекты и методы маркетинговых исследований, основные направления и методические основы исследования маркетинга. Рекламная деятельность маркетинговых служб, значение рекламы, виды и особенности рекламной деятельности и требования.

контрольная работа , добавлен 04.12.2008

Описание компании ООО "Валио" и классификация товаров. Основные потребительские характеристики и виды продукции предприятия. Конкурентный анализ внешней среды, мирового и российского рынков. Особенности потребительского поведения и план маркетинга.

курсовая работа , добавлен 07.05.2014

Основы взаимоотношений представителей фармкомпаний и специалистов медицины на современном рынке. Факторы, влияющие на правила их поведения. Критерии продвижения лекарственных препаратов. Использование клинических исследований как средство маркетинга.

дипломная работа , добавлен 13.11.2015

Понятие и сущность международного маркетинга. Его основные принципы и методы. Факторы международного маркетинга и связанные с ними трудности. Особенности разработки международной маркетинговой стратегии. Понятие интернационализации и виды маркетинга.

курсовая работа , добавлен 13.12.2009

Понятие, сущность и принципы маркетинга. Методологические основы, методы маркетинговой деятельности и ее виды. Мировой опыт развития маркетинга, использование его в российских условиях, современная концепция и функции. Современные стратегии маркетинга.

Дорогие друзья! Я так же как и Вы нахожусь в постоянном процессе обучения. Хожу по сайтам читаю интересные статьи. И я подумал, а почему бы мне в своем блоге не показать то, что я считаю интересным? Вот, например 7 методов маркетинга применяемых в супермаркетах. Статья взята с сайта Анатомия Бизнеса (ссылка на сайт и прямая авторская ссылка на эту статью в конце)

Прочитайте эту статью и возможно у Вас родиться своя гениальная идея:) даже если Вы не имеете отношения к супермаркетам...

Метод маркетинга №1 – восприятие зависит от цены

Вы заходите в магазин и первое что бросается в глаза – это дизайнерская сумка за 1000 евро. Какая мысль придет в голову? Уверен, что многие подумают: «Тысяча евро за какую-то кошелку? Та ладно…». Вы будете удивлены, и даже возмущены. Идя дальше по магазину вы уже не увидите таких цен, а даже наоборот. Сумки будут в 3-4 раза дешевле, что тоже является не маленькой ценой. Но где-то на подсознании вы будете сопоставлять первую увиденную цену и все остальные. Таким образом сложится впечатление, что сумка за 300 евро – это приемлемо. Используя данный метод маркетинга, магазины могут направить ваши мысли в нужное русло, и даже привести к тому товару, который нужно купить.

Метод маркетинга №2 – люди боятся крайностей

Люди не хотят чувствовать себя бедняками, когда покупают самую дешевую вещь, но и понимать, что его обманули, продав товар по завышенной цене, никто не желает. Как вы понимаете, человек не любит крайности и всегда ищет золотую середину.
Многие магазины используют такое мышление против самих покупателей, продавая тот товар, который необходим. Это довольно интересный метод маркетинга, действенность которого была доказана несколькими крупными исследованиями.
В Польше, чтоб подтвердить действенность данного метода маркетинга, один крупный супермаркет провел эксперимент. На полку выставили 2 вида пива – «Премиум», цена которого была 4$, и пиво с этикеткой «выгодная покупка» - цена 2.8$. Как ни странно, но 90% покупателей выбрали именно премиум, дорогое пиво. На следующий день этикетку «выгодная покупка» убрали, и на полку доставили еще одно пиво, цена которого составляла 1.6 доллара за бутылку. Теперь процентное соотношение изменилось. 70% покупателей предпочли взять пиво по 2.8$, 20% взяли дешевое пиво, а остальные выбрали дорогое.
На третий день ценники опять изменились. Было решено убрать самое дешевое пиво, а поставить «супер премиум» по 5.5$ за бутылку. Эксперимент показал тоже самое. Только 25% людей выбрали или самое дорогое, или самое дешевое пиво. Основная ж масса покупателей решила не вдаваться в крайности и брали среднеценовое предложение.
Как мы видим, этот метод маркетинга работает. Я привел только один эксперимент, но на самом деле их проводилось множество, в разных странах, с различными группами товаров и всевозможными ценниками. Вывод можно сделать один – большая часть покупателей не любит крайностей, выбирая при этом среднюю цену. Зная такую особенность, вы можете строить свои маркетинговые планы и продавать нужны Вам товар.

Метод маркетинга №3 – люди не знают реальной цены вещей

В магазине рядом поставьте два комбайна, цена одного 3000 рублей, а второго 4500. Параметры их должны отличаться незначительно, так, чтоб при беглом ознакомлении покупатель понял, что не стоит переплачивать, а нужно брать более дешевый, выгодный товар. Поверьте, что 95% покупателей выберут комбайн за 3000 рублей, при этом будут думать, что сделали очень выгодную покупку, ведь рядом стоял аналогичный, только на 50% дороже.
Подобный метод маркетинга был реализован Стивом Джобсом в 2010 году, когда была презентация первого iPad. За несколько месяцев до презентации и старта официальных продаж, многие интернет издания, известные журналы и газеты сделали небольшой обзор будущего гаджета, а также указали, что цена будет 1000$. Каждый день людям акцентировали внимание на преимуществах нового планшета, и не забывали твердить, что такое чудо будет стоить не дешево, по этому готовьте не менее тысячи долларов. Каково было удивление всего мира, когда на презентации объявили, что цена планшета составит 499 долларов. Все в один голос сказали: «Да это ж почти даром для такого чуда техники. Нужно покупать и не один». Уверен, что цена изначально была известна, возможно она и еще дешевле, но умелая маркетинговая стратегия и продуманная ценовая политика позволили в первые месяцы продать на 27% больше планшетов чем ожидалось.

Метод маркетинга №4 – люди предсказуемы

Многие методы маркетинга основываются на предсказуемости поведения человека, на его основных инстинктах и желаниях. В одной из школ Англии был проведен эксперимент. В столовой на подсвеченную полку, обычно на такие кладут шоколад или сладости, были выставлены салаты и фрукты. Они смотрелись привлекательно, сразу заставляли обратить на себя внимание. Как результат, за несколько дней количество заказов салата и фруктов увеличилось в несколько раз. Этот метод маркетинга действует не только на детей, а также и на взрослых. Рестораторы пытаются выделить каким-то образом, снабдить в меню более красивой картинкой именно то блюдо, которое хотят продавать больше. По этому, если вы идете к ресторан и видите там слишком навязчивые пункты меню, то знайте, что именно этим Вас хотят накормить в первую очередь.

Метод маркетинга №5 – усталость, стресс и алкоголь делают чудеса

Когда человек уставший, выпил немного алкоголя или находится в состоянии стресса – то он не может трезво оценить ситуацию и принять максимально правильное решение. Именно в таком состоянии люди упрощают внутренние вопросы, которые сопровождают покупку – «А нужно ли мне это?», «а не завышена ли цена?», «а может поискать лучшее предложение» и т.д – всего этого нет.
Такое поведение можно сравнить со знакомством в баре. Вы выпили уже бокал вина, смотрите на незнакомого человека и думаете: «Хххмм… неплохо. Нужно подойти познакомиться». В вашей голове ж не возникают мысли об образовании и моральных качествах собеседника, в данный момент это не имеет значения.

Вот так и у покупателей, когда они уставшие, то многие факторы не имеют значения. Компании, которые используют данный метод маркетинга, прекрасно знают, что автоматы с кофе, водой, различные булочки и снеки, нужно устанавливать при выходе с больших супермаркетов. Человек устал, он хочет есть или пить, он не смотрит на цену, покупает все подряд.
Также, если у Вас планируется сделка, но вы видите определенные риски, то лучше проводить переговоры где-то в дорогом ресторане, где будет вино или другой алкоголь. Это немного расслабит потенциального партнера, отвлечется от лишних мыслей, и исход сделки может быть в лучшую сторону.

Метод маркетинга №6 – магия цифр 9

Это основа всех основ маркетинга. Магия ценников с цифрами девять уже известна многим покупателям, но они никак не перестают вестись на подобный метод маркетинга. Вы видите ценник в 49.99 рублей, при этом прекрасно понимаете, что это практически 50 рублей, но если через минут десять спросить сколько стоил купленный вами товар, то наверняка ответ будет «Сорок с чем-то рублей», но никак не «Почти пятьдесят». Уверен, читая эти строки многие из Вас подумают, что это с ними такое не проходит, что они всегда адекватно оценивают хитрые цены с девятками. Поверьте, в данную секунду вы может и понимаете, что 49.99 – это практически пятьдесят рублей, но на подсознании остается чувство, что данная цена более тяготеет в 40 рублям. Данная метод маркетинга работал, работает и будет работать. Я, вы и еще сотни миллионов людей по всему миру будут еще долго попадать под магию цифр 9.

Метод маркетинга №7 – острое чувство справедливости

И последний метод маркетинга основывается на чувстве справедливости, которое испытывает человек. Никто не любит, когда его обманывают, ведь мы считаем, что заслужили получить товар или услугу по адекватной, нормальной цене. А вот какая цена является нормальной? Этого многие и не знают. Тогда человек пытается найти подсказки, определенные сигналы из окружающего мера, то, что подскажет является ли эта цена нормальной, не обманывают ли его.
Простой, но очень поучительный эксперимент был проведен профессором экономики и психологии Дэном Ариэли. Дэн является очень известным человеком в своей стране, на его лекции и семинары ходят сотни людей. Вот однажды он объявил студентам ведущего ВУЗа, что проведет для них эксклюзивную лекцию. Аудитория была разделена на две части – одной сказали, что лекция будет платная, а второй, что они получат небольшое вознаграждение, если придут послушать выступление Ариэли.

Перед началом лекции обеим группам объявили, что выступление бесплатное, то есть одни ничего не должны платить, а вторые ничего за это не получат. Студенты из первой группы обрадовались, и с радостью остались, ведь они считали, что получают что-то стоящее, ценную информацию, да еще и бесплатно. Со второй группы 95% студентов ушли, ведь посчитали, что их обманули, и притянули на лекцию силой. Хотя и те, и те получили одинаковую информацию, по одинаковой цене. Все зависит от нашего восприятия ситуации.
Какова нормальная цена лекции которую дает профессор экономики и психологии? Студенты этого не знали, да и никто не знает, возможно сам профессор не имеет понятия. А сколько должны стоить мужские джинсы? Какая цена чашки хорошего кофе? А греческий салат во сколько должен обойтись? Да кто его знает! На самом деле люди не знаю какова реальная или нормальная цена на различные товары и услуги. В результате, чтоб сделать для себя какой-то вывод, мозг использует внешние подсказки, визуальные образы, эмоции, соотношение цен, прошлый опыт. Покупатель не то, чтобы не может посчитать или плохо знает математику, просто она тут ни причем, здесь вступают в работу методы маркетинга и различные хитрости.

Сегодня мы рассмотрели 7 основных методов маркетинга. Как вы видите, все они работают, многие были доказаны и не раз на практике. Вам остается только понять, как данные методы можно реализовать в рамках вашего бизнеса. Поверьте, что маркетинг – это очень занимательная наука, и если вы освоите основы маркетинга, будете постоянно совершенствовать и развивать свои знания, то продажи пойдут значительно лучше, вы сможете всегда быть на шаг впереди всех конкурентов.

Ну вот, как то так:) ОБСУДИМ? Пишите свои мнения в комментариях...