Виды и типы продаж. Продажа Деловые качества менеджера по продажам

Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.

Продавцы, работающие на массовом похожи на спринтеров, которым важна скорость действий и их количество, в то время как корпоративным менеджерам по продажам гораздо важнее установление длительных доверительных отношений с целью максимизации прибыли.

Что такое продажи?

С сутью данного управленческо-экономического понятия очень важно разобраться, поскольку от понимания его природы и этапов зависит и объём реализации. Многим экспертам по душе следующее определение: продажа - это комплекс мер по воздействию на видение мира клиентом с целью создания в его сознании и эмоциях необходимости в определённом товаре, который он сможет получить за свои финансовые ресурсы. При этом должна достигаться максимальная выгода клиента и прибыль продавца.

Что обозначает B2B?

Сокращение B2B имеет английское происхождение: Business to Business, и обозначает характер экономического и информационного воздействия между юридическими лицами. Дословный перевод - бизнес для бизнеса. Что такое продажи B2B? Это широкий рыночный сегмент, на котором продажи ориентированы не на конечного потребителя, а на другой бизнес. То есть в обобщённом виде термину B2B соответствуют все формы деятельности, клиентами которых являются юридические лица.

маркетинг?

Рассмотрев суть продаж бизнесу, пришло время узнать, что такое продажи B2C. Данный термин также заимствован из английского языка: Business To Consumer, и обозначает форму торговли путём прямых продаж конечным потребителям. Дословный перевод - бизнес для потребителя. Данный вид продаж позволяет вести дела с наименьшим количеством посредников, что ведёт к повышению доходности. В системе отношения строятся по схеме «Бизнес-клиент». Попросту говоря, это продажа услуг и товаров непосредственно конечному их потребителю.

Теперь необходимо определить основные отличительные черты этих двух принципиально разных форм ведения бизнес-продаж.

Разные объёмы

Прямые продажи потребителям ограничиваются зачастую определённым бюджетом, который готов потратить за раз человек. Его предел может быть выражен количеством наличных в кармане потребителя. Предприниматели же имеют в распоряжении гораздо более крупные корпоративные средства, которые ограничиваются лишь величиной оборота организации. Продажа продукции бизнесу происходит не единично, а сотнями или тысячами штук. Так, покупка автомобиля для рядового человека - это целое событие, происходящее всего несколько раз в жизни, в то время как бизнесмен в корпоративных целях может покупать их десятками, и траты при этом будут не слишком ощутимыми.

Профессионализм покупателей

Бизнесмены являются профессиональными покупателями, которые полностью отдают себе отчёт о том, для чего будет использоваться их покупка, обо всех её плюсах и минусах. Кроме этого, они могут проконсультироваться у независимых экспертов. Приняв решение о покупке, предприниматель уже знает конкретные параметры товара, которые максимально подойдут для решения его бизнес-задач. Потребитель же из народа может не иметь серьёзного представления, допустим, о бытовой технике, а в своём выборе полагаться на слова продавца-консультанта.

Техническая сложность продукта

Продажа товаров для бизнеса предусматривает высокую сложность самого продукта. Так, каждый бизнесмен имеет желание получить информацию обо всех нюансах работы сложного оборудования (аппаратуры связи, станков с программным обеспечением, поточных линий и т. д.), а также о возможных и прибыльности его использования в конкретно взятом бизнесе.

Продолжительность цикла покупки

В отличие от потребительских продаж, сложные товары для бизнеса реализуются не быстро. Встречи с продавцом проходят зачастую в несколько этапов, после которых покупатель оценивает все плюсы и минусы, а также возможные альтернативы, после чего заключается договор - как логическое завершение процесса. Примеры завершения сделок, которым учат потребительских продавцов, в данных случаях использовать некорректно.

Уровень риска покупателя

Покупатели из рискуют намного больше, чем рядовые потребители. И в понятие риска входит не только сумма, отданная за товар, но и все возможные убытки и потери прибыли от некорректной работы оборудования в дальнейшем, вплоть до существования бизнес-структуры в целом.

Ответственность при принятии решения

Что такое продажи бизнесу? Это непростой путь от секретаря и до ответственного за принятие необходимого решения о покупке руководителя. При этом необходимо чётко чувствовать каждого из собеседников, продвигая при этом все позитивные стороны своего товара. Здесь нельзя взять покупателя нахрапом, необходимо действовать целенаправленно и планомерно.

Производственный спрос

Сложность задачи продавца товаров крупному бизнесу в том, что ему необходимо просчитывать не только спрос на собственную продукцию, но и производить мониторинг сопутствующих рынков. Спрос на ресурсы со стороны предпринимателей прямо пропорционален спросу на их конечную продукцию. И изучением половозрастной структуры потребителей (как при организации продаж населению) здесь не получится ограничиться никак.

Близость коммуникации продавца и покупателя

Менеджер по продажам товаров для бизнеса зачастую становится завсегдатаем офиса покупателя. Однако даже после подписания сделки и выполнения обязанностей сторон связь продавца и корпоративного потребителя не прерывается. Цена продажи в данном случае велика, поэтому менеджер контролирует (порой годами) процессы поставки, отладки и обслуживания своего товара. Кроме этого, после крупных продаж две стороны договорённости становятся в какой-то степени партнёрами по бизнесу, что определяет их ответственность друг перед другом.

На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.

Продажи с позиции менеджера - это навык коммуникации.

Продажи с позиции руководителя - это процесс организации работы и текущего контроля менеджеров.

Продажи с позиции бизнес-технолога - это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.

В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.

Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.

«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.

«Региональные продажи» .


«Продажи В2В и продажи В2С» .

«Продажи товаров, услуг и франшизы»

«Двух - тактовые продажи».

«Конвейерные», «каскадные» и «инфо - продажи».

«Коробочные» продажи.

«Активные» и «пассивные» продажи .

Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.

При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.

При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.

Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной.

Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.

Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.

«Личные» и «безличные» продажи.

Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.

Безличные продажи - это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.

Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.

В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.

То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.

Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.

Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.

«Прямые» и «непрямые» продажи.

Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.

Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.

Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.

Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.

«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.

«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи - это один тип продаж, который может по разному называться.

Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.

· Длительный цикл сделки.

· Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.

· Неочевидный цикл принятия решения у клиента.

· Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.

Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.

В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.

Региональные продажи .


Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.

Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.

При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».

При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.

Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.

Продажи В2В и продажи В2С .

Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.

В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.

В2С - бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.

Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.

Например, продажи производителя продуктов питания.

а) Продажи в магазины напрямую - отдел городских продаж - прямые продажи.

б) Продажи оптовым компаниям - отдел оптовых продаж - не прямые продажи.

в) Продажи региональным оптовым компаниям - отдел региональных продаж - региональные продажи.

В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:

Увеличить продажи в городе

Увеличить продажи в домашнем регионе.

Увеличить продажи в регионах.

При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.

Продажа товаров, услуг, франшизы .

Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.

В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.

При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".

На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы

Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.

«Двух-тактовые продажи»

Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.

Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.

«Конвейерные» и «каскадные» продажи

Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.

В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.

Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом

На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.

«Коробочные» продажи.

На языке консультантов - это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И... все бы задачи были бы решены.

Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.

В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.

Продажи

Прода́жи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия . Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). "Продажа" - обмен товара на деньги подтвержденный договором (чеком продажи).

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продажам ; т.е. ведущий активные продажи), несколько отличающийся по смыслу от торговец , данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда ; составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана ; отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.

Классификация продаж

Разработаны многочисленные классификации продаж. Например - оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте B2B и B2C, активные продажи , прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи , продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

См. также

Примечания

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "Продажи" в других словарях:

продажи - увеличить продажи изменение, много … Глагольной сочетаемости непредметных имён

ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ ДОГОВОР - ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ … Юридическая энциклопедия

продажи билетов на вторичном рынке - Перепродажа купленных билетов на Олимпийские и Паралимпийские игры. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN secondary market ticket sales Resale of purchased tickets for the Olympic and… …

продажи на открытом рынке - Продажа обращающихся на рынке ценных бумаг, осуществляемая центральными банками на вторичных финансовых рынках с целью снижения суммы банковских резервов (ликвидности), поддерживаемых банками. [Глоссарий терминов, используемых в платежных и… … Справочник технического переводчика

продажи на территории проведения Игр - [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] Тематики спорт (коммерческая деятельность) EN on site sales … Справочник технического переводчика

продажи спонсорских пакетов Уровня I - Тендер, проводимый Оргкомитетом «Сочи 2014» среди потенциальных спонсоров Уровня I. Процедура будет адаптирована в соответствии с уровнем конкуренции на рынке, а также в соответствии с объемом информации, которой Оргкомитет должен в… … Справочник технического переводчика

- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ) …

- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ) … Энциклопедический словарь экономики и права

- (см. ЧРЕЗМЕРНЫЕ ПРОДАЖИ ЦЕННЫХ БУМАГ) … Энциклопедический словарь экономики и права

- (см. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА) … Энциклопедический словарь экономики и права

Книги

• Продажи через независимых торговых представителей , Гарольд Дж. Новик. Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных…

Я нередко встречал следующий феномен ­– компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.

С точки зрения бухгалтерского учета может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.

Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены ?

Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере .

Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.

Продажа отличается от приема заказов.

Некоторые компании, как мне кажется, имеют , но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.

Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.

Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя продаж.

Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.

Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.

Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.

Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».

Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?

Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.

Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.

Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?

Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.

Просто мои мысли,

Ицхак Калдерон Адизес

Продажа (sale , selling ) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их денежный эквивалент.

Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.

Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель - принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.

Активная продажа - процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.

Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.

Этапы продажи (пять этапов продаж ) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

1. установление контакта;
2. выявление потребности;
3. аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
4. ответ на возражения;
5. осуществление продажи (фиксация сделки).

Допродажа (послепродажа ) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.

Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг ).

Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

К сложным продажам относятся :

• продажи дорогостоящих товаров и услуг,
• ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
• длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода - до несколькуих лет;
• продажи с допродажей;
• перекрестные продажи.