Что значит продать себя. Как научиться продавать себя? Основные стадии продажи. Как содействовать принятию работодателем правильного решения
В повседневной жизни мы редко обращаемся к своим сильным сторонам или вспоминаем Дело в том, что многие из нас выросли с убеждением, что хвастаться своими успехами или привлекать внимание к своей персоне не комильфо. Это просто не принято в нашем обществе. Однако на собеседовании интервьюер ждет от вас sales pitch. Его работа заключается в том, чтобы выбрать лучшего кандидата, а ваша задача — показать ему, что вы именно тот, кого компания ищет. Без продажи себя этого сделать не получится.
Невозможно за 30-40 минут, что длится собеседование, получить полную картину о человеке. Поэтому интервьюеру при вынесении вердикта приходится полагаться на то, что он услышал от вас. Зачастую происходит так, что работу получает не самый квалифицированный кандидат, а тот, кто лучше себя презентовал на интервью. Хочу вас обрадовать: любому под силу научиться продавать себя. Главное — определить свои сильные стороны и представить их в привлекательной и запоминающейся форме.
Мне кажется интересным подход к собеседованию с точки зрения маркетолога. С одной стороны, собеседование — это возможность познакомиться со своим потенциальным работодателем и узнать о его потребностях и проблемах. С другой стороны, собеседование – это позиционирование себя на конкретную должность таким образом, чтобы удовлетворить нужды компании, решить ее проблемы и внести вклад в ее процветание. Метафорически выражаясь, выходит, что вы – продукт, а работодатель — покупатель.
Давайте попробуем применить на практике:
Шаг 1. Анализ
Любой хороший маркетолог придает большое значение исследованию рынка. Кто является вашей целевой аудиторией? Что конкретно они ищут? Что предлагают конкуренты? Как ваш продукт может решить проблемы клиента и сделать их жизнь лучше? Важно понять, кого ищет компания и подходите ли вы ей. задайте себе следующие вопросы: Соответствуете ли вы заявленным требованиям компании? Сможете ли вы впечатлить работодателя своей квалификацией и достижениями? Почему вы лучше других кандидатов?
Шаг 2. Определите свои сильные стороны
На основании проведенного анализа в Шаге 1, вы знаете, что именно нужно работодателю и, следовательно, чем его можно заинтересовать. Теперь пришло время сформулировать свои , таким образом, чтобы работодатель захотел купить вас. Составьте список из пяти пунктов — это могут быть ваши главные достижения, ключевые навыки, личные качества, образование, опыт и проиллюстрируйте каждый из них примерами.
Пример 1:
«Мне нравится быть менеджером, и я считаю, что управление людьми — одна из моих сильных сторон. К каждому подчиненному я нахожу свой подход, что является важной составляющей при успехе выполнения плана продаж. На последнем месте работы в моем подчинении было 20 человек, и я отвечала за 3 региона. В этом году моя команда показывала самые высокие результаты и на конференции по подведению итогов меня наградили, как самого эффективного менеджера. Так что я умею не только руководить людьми, но и знаю, как добиваться результата.»
Пример 2:
«По натуре, я трудоголик. Я всегда первый прихожу на работу и последний ухожу с работы. Люблю учиться и овладевать новыми навыками. Недавно я самостоятельно научился программированию, чтобы помогать моей команде в создании нового дизайна сайта для компании. Я удовлетворен только тогда, когда я отдаю всего себя делу, в которое верю.»
Шаг 3. Репетиция своей sales pitch
Подходите к вашей самопрезентации для собеседования так же серьезно и ответственно, как если бы вас попросили произнести речь перед большой аудиторией. В Шаге 2 вы определили свои сильные стороны и оформили их в письменной форме. Теперь необходимо проговорить вслух вашу речь (сначала, подглядывая в заметки, а затем уже без них). Ваша задача — говорить, как можно естественнее, но в то же время убедительно и уверенно. В этом не простом деле, тренировка имеет первостепенное значение: она позволяет вам отточить свое ораторское мастерство, а также указывает над какими навыками нужно поработать. И кроме того, репетиция поможет вам чувствовать себя комфортно, говоря положительные вещи о себе. Поэтому прежде чем отправляться на собеседование, убедитесь, что вы достаточно попрактиковались.
- Умейте продать себя целиком
Для того, чтобы добиться успеха и процветания мы постоянно продаем свои умения, знания и навыки.
Но не стоит забывать наш главный товар – это мы сами, люди покупают нас целиком. Ключ к успеху и осуществлению задуманного лежит во всестороннем развитии личности.
«Люди покупают оптимистов, потому что им нравится находиться в их компании. Они покупают искренних и честных людей, потому что те делают именно то, что говорят. На таких людей можно всегда положиться, как на стиральную машину Maytag.» - Учтите, что люди покупают эмоции, которые вы вызываете
Часто люди готовы платить больше за проявление обычной доброжелательности.
Причина в том, что люди очень ценят и вознаграждают чувства, которые вы в них порождаете.
Дело не в компетентности. Дело не в опыте. Дело в ощущениях и эмоциях, которые вы вызываете в окружающих. Люди покупают ощущения . - Осознайте, что заставляет вас действовать
Цели полезны и они стимулируют нас действовать.
Но это не должно быть единственным, что заставляет действовать.
Нужно найти в себе другую, более глубокую мотивацию. - Создайте собственную презентацию
1) Кратко ответьте на вопрос «Кто вы?
Задайте самому себе вопрос: «Чем я занимаюсь?», сформулируйте и запишите ответ.
Инвесторы часто задают такой вопрос предпринимателям, когда рассматривают вопрос вложений в их проекты.
2) Определите конкретно в чем вы хороши
Спросите себя: «Какова моя специализация?» (Назовите только одну.)
Дела доверяют только профессионалам. Не очень разумно браться за все
Найдите и определите свою конкретную нишу и сосредоточьтесь на выбранном направлении.
Спросите себя: «В чем заключается моя (моего предложения) ценность?»
Вы должны уметь объяснить чем вы отличаетесь от других в этой области и чем это может быть выгодно вашим потенциальным покупателям.
3) Расскажите о себе как можно увлекательнее.
Увиденное оказывает более сильное воздействие, чем услышанное.
«Мы думаем глазами. Будьте внимательны к визуальным образам.»
Упаковка важнее чем нам кажется. - Определите свои слабости и работайте над ними
Подумайте в деловых ситуациях вы испытываете дискомфорт, когда вам неуютно, вы наиболее слабы и уязвимы. Осознайте эти ситуации и начните работать над ними, найдите партнера, который поможет добиться вам лучших результатов. - Спрашивайте мнение других
Чем больше мнений вы узнаете, тем увереннее будете себя чувствовать.
Чем больше людей выскажется по поводу ваших идей и проектов, тем лучшее решение вы примите.
Не гадайте. Спрашивайте. - Начните делать и нужные люди начнут появляться
Не стоит напрасно тратить время на поиски нужных людей.
Лучше начните делать то, что привлечет к вам людей.
Если вам удастся наставника для себя, не полагайтесь полностью только на его мнение. - Задавайте правильные вопросы чтобы получить нужные ответы
Не спрашивайте: «Что я делаю не так?» Вместо этого спросите: «Что, по-вашему, мне нужно сделать, чтобы улучшить результаты?»
Или: «Мне кажется, это должно сработать, однако я очень ценю ваше мнение. Как по-вашему, что можно еще сделать?»
Если вы хотите получить необходимую помощь, задавайте правильные вопросы. - Расширяйте свои границы
Если вы постоянно читаете один журнал, загляните в другой. театралам рекомендуется хоть раз (чтобы не слишком увлечься!) посмотреть гонки NASCAR. Если вам никогда не приходило в голову сходить на балет, послушать музыку в стиле блюграсс (одного из направлений кантри) или посетить окружную ярмарку, сделайте это.
Измените свои рамки. Купите оранжевую куртку и красные замшевые ботинки и посмотрите, что произойдет. Расширяйте свои границы. - Учитесь и развивайтесь
Образование дает гораздо больше, нежели просто готовит нас к будущей карьере и развивает интеллект.
Оно расширяет границы нашего мира, увеличивает количество людей, с которыми мы можем наладить контакт.
Разностороннее образование позволяет найти общую тему для разговора практически с каждым. Чем больше вы знаете, тем больший интерес представляете для окружающих.
Не бывает бесполезных знаний, любое из них развивает наше мышление. Читайте, слушайте, учитесь. - Помните: у всех людей похожие желания и стремления
Несмотря на небольшие нюансы, наши желания и стремления очень схожи.
Мы все хотим, чтобы нас ценили и уважали, и отвечаем на эти чувства взаимностью. - Учитесь ясности и простоте. Это - будущее общения
С увеличением количества информации мы научились ценить время.
Неопределенность и двусмысленность обходятся очень дорого – мы вынуждены снова и снова возвращаться к одним и тем же вопросам, чтобы достичь общего соглашения и перейти к следующему шагу.
Все чаще и чаще сила переговорщика проистекает от его слов, а самыми весомыми являются наиболее яркие и выразительные слова.
Люди, способные изложить свою мысль предельно ясно, так, что их просто невозможно понять иначе, имеют больше влияния и, соответственно, более ценны.
Деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.
Будущее принадлежит мастерам передачи информации.
Мы страдаем от переизбытка предложений. Это чувство знакомо каждому. Поэтому что бы вы ни хотели сказать своему собеседнику, постарайтесь подобрать наиболее простые и понятные слова. Ваш ключ – простота и ясность. - Не забывайте про свободное пространство
Ораторы уделяют внимание не только словам, но и паузам. Как в музыке, так и в речи паузы играют очень важную роль: они дают возможность перевести дух и слушателю, и музыканту.
Во время паузы человек размышляет над услышанным и пытается предположить, о чем пойдет речь дальше.
Специалисты обнаружили, что читатели книг уделяют внимание не только словам, но и свободному пространству (пробелам) между предложениями и абзацами.. - Коммуникабельность – самый ценный навык
Спросите любого директора по персоналу или главу компании, какой навык наиболее ценен в современном деловом мире, и в ответ вы услышите: «коммуникабельность». - Признавайте свои слабости.
Как сделать так, чтобы вам поверили? Не скрывайте свои недостатки. Это поможет преодолеть сопротивление некоторых людей. Это сделает вас сильнее. - Храните чужие тайны.
- Уделяйте внимание мелочам
Беритесь за сложные задачи, но всегда уделяйте внимание мелочам. Часто по ним оценивают вашу способность успешно справляться с крупными делами.
Основное правило современного бизнеса гласит: чем больше сходства между двумя предложениями, тем более важны их отличия.
Людям нужно обосновывать свои решения.
Как показывает стереотипирование, мы делаем максимум выводов на основе минимума информации. Мельчайшие детали имеют огромное значение, даже если они не рациональны с точки зрения здравого смысла.
Люди нерациональны. Они смотрят на детали, а не на целое; поэтому уделяйте огромное внимание мелочам. - Будьте последовательны
Возьмем, к примеру, продавца, который пишет, что его магазин открывается в девять утра, а сам иногда появляется только к десяти. Чтобы не рисковать, вы, конечно, пойдете в другой магазин.
А вы предсказуемы? Будьте последовательны в привычках и поведении, обязательствах. - Поверьте в себя.
Продавая себя, вы первым делом предлагаете свою убежденность и свое вдохновение.
Вы – это то, каким вас видят окружающие. А для них вы – то, каким считаете себя сами.
Лучшие продавцы – это не те, кому удается убедить покупателей в качестве своих услуг, а те, кто искренне верит в то, что их товар – лучший.
Если вы верите в себя, то в вас поверят и другие. - Занимайтесь любимым делом.
Берясь за интересное вам дело вы можете и вовсе не заработать денег, что, вероятно, вас разочарует. Но ни один из этих результатов не имеет такого значения, как тот, что вы гарантированно получите.
Вы будете выполнять свою работу с удовольствием. Уже одно это доставит вам такое наслаждение, что исход в любом случае будет благоприятным, а может быть, даже обогатит вас. - Прикладывайте усилия
Полуусилия не приносят полурезультатов. Они вообще не приносят никаких результатов. Единственный путь, который ведет к успеху, – неустанный труд. Преодоление укрепляет ваш дух - Не сравнивайте себя ни с кем.
Это пустая трата времени. Глядя на любого из окружающих, вы видите лишь верхушку айсберга. Все люди подвержены ошибкам, обладают недостатками и, скорее всего, страдают от нереализованных желаний. Что толку сравнивать хорошо знакомого человека – себя самого – с тем, кого знаете лишь поверхностно, и то только с внешней стороны. Вы все равно никогда не станете тем человеком. - Сознаваться в ошибках можно
Считается, что сознаться в своих ошибках способен только честный человек. Поэтому люди безоговорочно верят ему во всем.
Если вы хотите быстро установить с кем-либо хорошие взаимоотношения, признавайте свои ошибки. Сознавайтесь в своих ошибках. - Ведите себя честно
Ведите себя честно по отношению к людям, и вам ответят тем же. Иначе вас ждет незавидная судьба. Поступайте по совести, и вам воздастся. Поступайте против совести, и возмездие не заставит себя ждать - Будьте благожелательны
- Хвалите, но не льстите
Мы презираем грубую лесть и угодничество, но обожаем тех, кто нас хвалит. Мы считаем таких людей сердечными, оптимистичными, великодушными и приятными в общении. Мы ценим похвалу и ищем ее. Похвала – это подарок. Льстить нельзя. Хвалить нужно.
Лестью ничего не добьешься Подхалимаж никого не украшает. Лесть – это такая изначально порочная форма похвалы. - Не недооценивайте себя
Хороший специалист – дорогой специалист. - Уделяйте время тем, кого вы цените
Время дорого. Уделяйте его тем, кто ценит вас и кого цените вы. - Восхищайте
Восхищает ли окружающих то, что вы предлагаете? Если да, то вы на верном пути – возможно, всего лишь в шаге от успеха. Найдите последний кусочек мозаики. Если вы видите настоящее восхищение, то вы добились успеха или находитесь в шаге от него. - Будьте запоминающимися
Сам себе бренд. Искусство самопрезентации
Мы все время находимся в процессе продажи. Даже если наша работа напрямую не связана с сектором торговли, мы продаем свои идеи, свои навыки, свой опыт. В сущности, мы каждый день продаем себя! Этот процесс еще называется модным словом - самоменеджмент. Для того, чтобы получить заказ или работу в офисе мы должны уметь продавать себя. И от того, насколько успешны мы в искусстве продаж, зависит и наше благополучие.
Главное быть менеджером по продаже, а не продавцом. Отличие между этими понятиями в тактике подачи товара. Продавец работает «на прием» - что попросят, то и продаст. Менеджер – это управляющий. Он ведет продажу по своим правилам и не поддается на провокации покупателя.
Клиент – любой человек, которому вам надо продать свой товар.
Товар – ваши идеи, опыт, умения, связи, внешность, бизнес, опыт, конкретный товар и т.д.
Как научиться продавать себя? Правило 1. Клиент всегда прав.
Нет плохих или неправильных клиентов. Есть неправильный подход к клиенту или плохая подача товара.
Если Вы не согласны с этим правилом, то можно кричать, вопить, хрипеть или еще что-нибудь делать, думая, что клиент неправ или дурак, дегенерат и еще что-нибудь. Только в кармане от этого 0 (ноль). Для тех, кто думает, что клиент иногда не прав, подумайте в очередной раз о том, кто вам платит деньги.
Как научиться продавать себя? Правило 2. Всегда хорошее настроение, уверенность в себе и дружелюбный голос.
Унылым и просящим в трубку менеджерам пересылают по телефону емкие и «денежные фразы» - мы подумаем, перезвоните попозже, нам такой товар не нужен и так далее до бесконечности. Вплоть до ёмкой фразы «а чего ты мне звонишь и что-то просишь?» Неуверенных в себе людей никто не воспринимает серьезно. А если вас не будут воспринимать в серьез, то как могут воспринимать, то что вы предлагаете?
Как научиться продавать себя? Правило 3. Любить и верить в продукт, который продаете.
Не забывайте рассказывать о том, какой он лучший на каждом шагу. Даже самые скептически-настроенные клиенты заинтересуются вашим товаром. Кроме того, человек более запоминает эмоциональную подачу информации, а сыграть восхищение своим товаром достаточно сложно. Проще им на самом деле восторгаться. Если не верить в то, что ты продаешь и рассказывать про продукт просто по инерции, без заинтересованности в клиенте, то просто по инерции будете часто слышать «нет».
Как научиться продавать себя? Правило 4. Не решать за клиента есть у него деньги или нет.
У любого Клиента появятся деньги, если вы его заинтересовали. Люди редко говорят то, что думают. Если вы не заинтересовали клиента, он не скажет прямо в лицо, что ему это неинтересно. Он Вам скажет, что у него меняется юридический адрес или телефон, что у него командировка, или вообще нет денег.
Как научиться продавать себя? Правило 5. Встречи и переговоры каждый день.
Здесь работает простейший и известнейший закон физики и жизни - все переходит из количественного соотношения в качественное. Если вы не назначаете встречи каждый день, значит вы работаете не в полную силу. А тот, кто работает не в полную силу и зарабатывает не по полной программе.
Исходя из простейшего закона физики ваше меньшее количество, переходит в меньшее качество. И когда подойдет время подсчета заработанных денег выражение вашего лица, скорее всего, будет «унылое и глуповатое». И настроение будет таким же. Нарушая Правило 5, вы автоматически нарушаете Правило 2.
Как научиться продавать себя? Правило 6. Владение тактикой и теорией продаж
Основные стадии продажи - знакомство, выявление потребностей клиента, презентация своего товара, ответы на возражения, завершение сделки, поддержание контакта после сделки. Если вы не соблюдаете алгоритм продаж, то значит ваша продажа хаотична. Понятно, что бывают исключения, но, как правило, при правильном алгоритме продажи результат выше.
Как научиться продавать себя? Правило 7. Уважать и любить Клиента.
Клиент - это не мешок с деньгами, которые нужно вытрясти. Наша задача по отношению к нему: с помощью наших услуг или товаров сделать его бизнес более результативным. То есть, помогать клиенту.
Уважать клиента - это не значит только улыбаться ему на встрече и предлагать кофе. Это всегда ему вовремя перезванивать, не опаздывать на встречу и выполнять свои обязательства. Если клиента не уважать, то не стоит надеяться на долговременное сотрудничество.
Как научиться продавать себя? Правило 8. Быть на равных с Клиентом.
Если быть не на равных, то клиент скорее Вам не даст денег за товар, а подаст. Как известно, много обычно не подают.
Как научиться продавать себя? Правило 9. Не давать забыть о себе Клиентам.
Только 3% продаж происходит с первой встречи, с третьей и четвертой 35-40%. Вы можете не позвонить или не встретиться с клиентом в третий раз, решив, что он неправильный клиент или еще что-нибудь. Но на самом деле, вы просто потеряете любимые зеленые бумажки с фотографией американского президента. А в худшем случае, вы подарите их другому менеджеру.
Как научиться продавать себя? Правило 10. Не смотреть полдня в монитор с базой данных и мыслями - а кому позвонить?
Если нечего делать – нужно искать новых клиентов! Нарушителей Правила 10 ждет уныло потерянный день, с надеждой, что завтра вы уж точно назначите встречу. И так же завтра и снова и снова, За просиживание дома и высматривание чего-либо в мониторе нормальных денег нигде не платят! Если вы думаете, что от простого просиживания или времяпровождения у вас добавляются деньги -посмотрите на стул под своей...ой. Если найдете там деньги - они все ваши!
Как научиться продавать себя? Правило 11. Вовремя приезжать на встречу с клиентом.
Если вы не вовремя приедете на встречу - ваш любимый клиент скажет вам «какой ты … или какая ты…». И настроение у вас может стать дерь... ое, и вы сразу нарушаете Правило 2.
Как научиться продавать себя? Правило 12. Планировать и назначать встречи на несколько дней вперед.
Чтобы не получилось ошибок Правила 10.
Как научиться продавать себя? Правило 13. Работать в команде.
Один в поле не воин. Тем более на бизнес рынке. Одиноким гордым северным оленям и тем же особям женского рода, когда им понадобится командная помощь и поддержка будет такой же теплый ответ, как и погода на Севере.
Пользуйтесь этими правилами и дерзайте! Удача в ваших руках!
О том как продавать товар написано много книг и пособий, существуют специальные курсы и тренинги. Многие тренера зарабатывают тем, что проводят коучинги по продажам. Но вот о том как «продать себя» люди задумываются не так часто. Многим даже формулировка «продать себя» покажется не приемлемой, пошлой и циничной. Когда человек слышит слово — продать, он часто представляет себе уличного торгаша, и у него складывается не приятное мнение об этом процессе. Но в действительности, всем нам приходиться продавать себя достаточно часто, хотите ли вы этого или нет. Скажу больше, что пожалуй, умение продавать себя является одним из важнейших в достижении успеха в жизни.
Знай себе цену.
Перед тем как что то продать нужно обозначить цену на товар. Это правило вполне понятно и логично, но что значит знать себе цену? Дело в том что мы живём в обществе где сильно развита конкуренция, очень часто возникают ситуации когда вам нужно принять решение: чьими интересами пожертвовать, своими или других людей. К примеру, вас на работе постоянно просят задержаться, многие люди просто молча соглашаются, а те кто знает себе цену лоббируют свои интересы и получают какие либо преференции от сложившейся ситуации.
Знать себе цену – это значит достичь понимания, чего вы хотите от жизни. И на основе этого понимания строить свои отношения с окружающими. Цена человека не складывается из его успехов, знаний или умений. Поскольку эти достижения человека можно отнести только к некоторым жизненным аспектам, и соответственно если поменять жизненную ситуацию, то эти достижения не будут ничего значить. Наверное каждый может вспомнить спортсменов которые после того как ушли из спорта, не смогли перестроиться под новую жизнь или наоборот можно привести множество примеров как люди после изменения жизни добивались успеха снова и снова. Могу сказать по опыту, что хороший продавец всегда знает себе цену, в противном случае он всегда будет уступать клиенту, работать во вред себе.
Не бойтесь осуждения со стороны.
Многие думают, что если всегда все делать, как хочешь ты, то люди тебя не будут любить. Они начнут тебя считать эгоистом и будут избегать общения с тобой. С одной стороны это суждение правдиво – многим неприятно, когда вы делаете не так, как им хочется. Но с другой стороны общество в целом ценит успешных людей, а такие люди принимают решение сами. Очень хорошим примером здесь служат отношения с родителями, я думаю у каждого, есть знакомые которые, даже повзрослев, во всём слушаются родителей. Многие даже всю жизнь живут с мамой, так и не начав самостоятельную жизнь. Родители очень любят своих детей и стараются их огородить от всех трудностей самостоятельной жизни, при этом очень часто навязывая своё мнение и ценности детям. И часто родители огорчаются, когда дети, делают, не так как они хотят, но при этом все родители очень радуются и гордятся детьми, добившимися успехов в жизни. В общем вам нужно решить что для вас важнее: свои интересы или окружающих.
Продавай по потребностям?
Итак, вы знаете себе цену, а это значит, что вы вполне можете себя продать. Если речь заходит о продаже, то стоит . Продажа – это всегда взаимовыгодное сотрудничество, а это значит, что вы должны давать выгоды соответствующие потребностям клиента. Поэтому основная и самая главная задача , остальное дело техники. А если этих потребностей нет, то нужно их сформировать. К примеру, когда ты знакомишься с девушкой, очень важно понять её настроение и в зависимости от этого либо развеселить её, либо подержать. Когда ты идёшь на собеседование, очень важно понять какие личные качества ценятся в данной компании и продемонстрировать эти качества. Помните, что продать себя – это значит получить, что то в замен, своему времени, силам и т.п. То есть, если вы прошли собеседование, но предложенные условия работы вам не интересны не нужно соглашаться на такую работу.
Как продать себя в продажах.
Очень часто учат, что продавец продаёт с начала себя, а потом компанию и товар. Это фраза очень актуальна для активных продаж. Естественно у вас будут покупать товар и даже в том случае если вы не умеете себя продавать, но совершать сделку будут только те кому нужен ваш товар. То есть очень ограниченный круг людей. Будет намного эффективней, если вы начнёте с начала, продавать себя.
Для этого начинайте строить с клиентом не только деловое общение, но и личное. Не зря на западе принято, многие переговоры проводить за обедом или ужином. Это позволяет создать более дружественные отношения, а значит и более доверительные. Такой подход очень важен, поскольку людям свойственно больше прислушиваться к советам друзей, а не продавцов. Именно поэтому многие компании добились успеха, построив свои продажи с помощью сетевого маркетинга, то есть за счет продажам через друзей.
Итак, вам предстоит пройти собеседование на новую работу. Конечно, мало кто готов при смене работы переходить на худшие условия, поэтому необходимо подготовиться к переговорам с потенциальным работодателем.
Безусловно, вы должны быть уверены в себе, знать свою стоимость на рынке, быть готовым предложить работодателю свою экспертизу, ценный опыт, а также внести собственный вклад в развитие компании.
Главное правило любых переговоров - качественная подготовка. Для того чтобы понимать вилку заработных плат, предлагаемых на рынке на аналогичных позициях, необходимо провести предварительный мониторинг рынка. Для этого можно воспользоваться аналитикой hh.ru или yandex.rabota , либо других специализированных ресурсов.
Еще один верный способ получить информацию о средней зарплате специалиста вашего уровня - пройти несколько интервью в кадровых агентствах, где консультанты, безусловно, обладают знаниями о предлагаемых условиях в компаниях.
Первым источником ваших пожеланий о заработной плате является указанная информация в резюме, сопроводительном письме, а также предлагаемая для заполнения анкета работодателя. Лучше указать в графе о зарплате нейтральное «обсуждается» для дальнейшей возможности обговорить условия при личной встрече, либо указать +10-15% к текущему уровню дохода.
На интервью у вас узнают минимальный доход, ниже которого вы не готовы рассматривать предложения, чтобы определить возможный минимум. Допустим, это 50 000 рублей. Далее может последовать провокационный вопрос: «А согласны ли вы на более низкий уровень дохода, скажем, на 45 000?». В этом случае стоит оставить переговоры о зарплате на последующие встречи до этапа обсуждения конкретного предложения.
Подготовьте к интервью ваши яркие примеры из рабочего опыта: расскажите о событиях и достижениях, которые принесли пользу вашей компании. Поделитесь информацией о ваших заслугах: самостоятельной и командной работе, а также результатах, благодаря которым удалось сэкономить затраты компании или вывести новый продукт, разработать и реализовать стратегию, увеличить прибыльность и др. Обязательно упомяните о дополнительных задачах, которые вы на себя брали, и о проектах, в которых принимали участие. Подготовьте сведения о дополнительном образовании и наличии сертификатов, актуальных для вашей профессии.
Сейчас компании ориентированы на универсальных и открытых к новому сотрудников, которые готовы закрыть основной участок работ, а также способны оперативно адаптироваться к другим инструментам и незнакомой среде. Они должны быстро обучаться и в тоже время самостоятельно генерировать различные инициативы, способные оптимизировать текущую деятельность, либо стать источником новых доходов компании.
По-прежнему в список желаемых работодателями качеств кандидатов входят: доброжелательность, желание делиться с коллегами опытом, высокая самоорганизация, внимательность, инициативность. Однако в последние пару лет наиболее ценным качеством работодатели, в первую очередь, называют многозадачность и наличие профессиональных навыков в смежных областях. Все эти преимущества тоже стоит упомянуть на интервью. Сказанное обязательно подтверждайте историей из своей профессиональной деятельности, показывайте, как то или иное качество принесет пользу компании.
Причину ухода или готовность рассматривать предложения лучше пояснить вашим желанием расти и развиваться, необходимостью новых вызовов и горизонтов.
Когда по результатам встреч вам сделали конкретное предложение («job offer»), стоит взять паузу на ознакомление и подготовиться ко второму раунду переговоров.
От того, как вы себя поведете, какие вопросы зададите, приведете ли аргументы во время переговоров по конкретному предложению, будет во многом зависеть ваш успех. Не стоит размышлять более одного дня. В случае, если уровень дохода в предложении ниже ваших ожиданий, стоит ответить в духе: «Я очень заинтересован в данной работе, но, честно говоря, заработная плата ниже моих ожиданий. В других компаниях, где я веду переговоры, предлагают больше». И задайте вопрос, есть ли какие-то возможности пересмотреть уровень дохода, либо за счет альтернативных вариантов сделать предложение более выгодным.
У вас есть несколько возможностей прямо или косвенно улучшить предложение работодателя. Можно обсуждать:
- размер бонуса и его периодичность начисления;
- возможность так называемого входного фиксированного бонуса на период 3 или 6 месяцев;
- составляющие компенсационного пакета: оплата питания, медицинская страховка и возможность страхования родственников, корпоративный автомобиль и/или компенсация за использование собственного, фитнес, обучение и т.д.
В случае если по результатам ваших размышлений и финальных переговоров с потенциальным работодателем вы выражаете готовность принять условия, обсудите возможность увеличения заработной платы после прохождения испытательного срока, либо спустя 6 месяцев работы, а также задайте вопрос о ежегодной индексации.
